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得比別人貴、又不比糕餅店好吃…星巴克為何堅持年年賣月餅？

賣得比別人貴、又不比糕餅店好吃…星巴克為何堅持年年賣月餅？

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賣得比別人貴、又不比糕餅店好吃…星巴克為何堅持年年賣月餅？

(來源：Flickr@GoToVan)

撰文者：路騁

摘要

每年中秋節，星巴克都會推出月餅禮盒。理論上來說，不管星巴克有多用心，在做月餅這件事情上，不可能做得比糕點店還好吃。賣得貴，口味上缺乏競爭力，為什麼還要擠進月餅市場呢？

每年中秋節，星巴克都會推出月餅禮盒。一盒月餅有4到10塊，每塊月餅一種口味，售價最低的為200多元一盒，貴的要500多元，平均算下來一塊月餅要價50多元，聽著都心疼！理論上來說，不管星巴克有多用心，在做月餅這件事情上，不可能做得比北京糕點店稻香村還好吃吧？那它為什麼還要擠進月餅市場呢？追根究柢，星巴克是為了實現客戶價值的最大化，也就是讓客戶的潛在價值盡可能轉化成星巴克的收益。

如何衡量客戶價值？

談到客戶價值轉化，商業裡通常會用一個指標來衡量，那就是客戶終身價值（Customer Lifetime Value，簡稱CLV）。

舉個例子，汽車行業的經銷商會估算每一位上門的顧客一生可能購買幾輛車，將這個數字乘以這些車的平均售價，再加上顧客可能需要的零件和維修服務，能得出終身價值這個數字。他們甚至還要去精確地計算購車貸款帶給他們的利息收入。

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網路公司還會用一個更加具象的指標來統計客戶價值—ARPU（Average Revenue Per User，即每用戶平均收入）。遊戲公司特別會研究ARPU，不管是吸引用戶買點數、裝備，還是直接花錢升級，持續優化ARPU的過程就是讓你不斷消費，人盡其「財」，直到把遊戲廠商餵飽。理解了什麼叫客戶終身價值，想要做好客戶價值轉化，你可能需要這3個「錦囊」。

第一，迭代制勝，使商品歷久彌新。

我們之前講過迭代思維。好的生意需要跟上時代的步伐，不斷推陳出新，讓人有動力一買再買。可口可樂作為一個超過百年的大品牌都還在持續地更新迭代。2017年，可口可樂在北美市場關閉「零度」的生產線，換上了一款叫「Plus」的可樂，據說有「吸脂」的作用，因為它添加了水溶性膳食纖維，能越喝越瘦。你想想看，喝可樂能越喝越瘦，這話聽起來是不是就很吸引人。那些平時不喝可樂的人是不是也得開始喝了，而那些本來就離不開可樂的人就可以更加肆無忌憚了。所以不斷研發和導入新品，喚起消費者的新鮮感，讓消費者增加購買的頻率，是深挖客戶價值的第一法則。

第二，需求制勝，商家要得寸進尺。

人們的需求其實比自己以為的還要多，這些需求之間很可能存在內部聯繫。聰明的商家能把一個點狀的需求放大成整條線的需求。比如路邊的報刊亭，不只賣報紙雜誌，還賣冰棒、飲料、礦泉水，有的更代售彩券。你別小看這件事，這種玩法有個專業名詞—品類交叉引流。還有一種玩法，不是跨品類，而是在原有的核心業務基礎上，設置一些利潤更高的產品組合。比如很多懷孕媽媽會去拍大肚照，留下特殊的記憶。一些照相館就特別聰明地邀請媽媽們購買一個套餐，從寶寶出生、滿月開始，每一年回到這裡拍一組照片，直到孩子18歲成人禮，以記錄孩子完整的成長歷程。你若是一個媽媽，聽到這裡是不是就直接繳錢了。可見用戶很多需求都是現成的，就看你怎麼引導挖掘。作為商家，不妨來點「得寸進尺」。

第三，品牌制勝，讓用戶買櫝還珠。

如果客戶購買不是因為商品本身，而是出於對品牌的認同和喜歡，這個時候，商家就需要多做一些可曬、可秀、可送人的產品，讓人們很容易地用品牌襯托品位。平日裡喝星巴克咖啡的，基本都是一二線城市的白領、金領，相比咖啡的口感，他們可能更看重星巴克這個文化符號，通俗一點說，就是更看重這幾個英文字母透露出來的品位。所以說，星巴克賣月餅一點也不奇怪，這是充分利用用戶買櫝還珠的心理。買櫝還珠的原意是說一個人買來裝珍珠的木匣，退還了珍珠。人們不關心星巴克的月餅是否比稻香村的好吃，他們關心的是有星巴克這3個字的禮品，送出去，有面子。

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客戶終身價值

客戶終身價值是指一個客戶在他生命週期內一共能貢獻多少錢。說白了，就是你能從一隻「羊」身上刮下多少「羊毛」。

一句話理解客戶價值轉化：對客戶，要讓他們人盡其「財」。

 

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UST168自動系統的團隊特色

我們的團隊特色 一.自主經營,被動行銷: 二.多角經營,網路行銷: 三.在地經營,全球行銷: 我們的團隊特色是 一.自主經營,被動行銷: 自己就是老闆,客人會自動上門,不用上街拉客戶啦 事業成功四部曲：http://wp.me/p5MCzq-l8 二.多角經營, 網路行銷: 把消費者變為經營者,以科技為加速器,由電腦幫我們工作 網路直傳銷與傳統傳直銷之比較 http://wp.me/p5MCzq-lb 把支出變收入、消費者轉為經營者 http://wp.me/p5MCzq-ld 三.在地經營,全球行銷: 在家或當地輕鬆的自動化工作系統,未來會佈局全球,賺全世界的錢。 (福嫂發表福氣電報) 福氣集團UST168 網路創業行銷系統 UST365自動行銷 "臭皮匠"線上教學 創立理念： 成就彼此，圓滿眾生。 願景目標： 傳銷達人，年薪千萬。 團隊運作模式: 自動推薦，自助加入， 自主學習，自然發展。 不斷學習-成功之路， 自主自律-成功特質， 每日一文-成功歷程， UST系統-成功保證。

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組織營銷極速成功秘方123

組織營銷之極速成功秘方123 一個觀念    兩套系統    三段流程         對於剛加入的新夥伴都有一個憧憬，希望能盡快開始進行這個事業，並能很快展現成果。但要如何踏出第一步呢？這裡提出組織營銷事業經營的整體輪廓，讓新夥伴能依照教育系統的指導步驟，規劃出自己的工作時間與執行進度，有效率的達成成功的目標。 ◎ 一個成功的觀念  ＊成功的觀念分享 要把成功觀念深深烙印在腦海裡!!!    一個真正的成功者，必須同時具備四要素：       （一）金錢（二）時間 （三）健康 (四)情誼     成功三原則：     （一） 夢想：人生五大夢                        1、賺錢2、房子3、車子4、旅遊5、慈善       一般人：縮小夢想來符合收入    成功者：增加收入來實現夢想    （二）決心：沒有半途而廢的成功者，只有下定決心、堅持到底才能成功。    （三）媒介：三種合法賺錢方式                       1、上班（領薪水）：體力＋時間 收入有限                       2、投資（當老闆）：資金＋技術 冒大風險                       3、複製（COPY ）：自古以來所有大財富累積必經過程，                                                          就是"把好主意不斷重複去做"。 ※一顆蛋的故事：         知名的便利商店賣「茶葉蛋」，目前超過4000家。假設：每一家便利商店每天（24h）只賣50顆蛋。每顆蛋只賺1元，那這個集團一天可賺50元×4000家＝20萬元，一個月30天光賣茶葉蛋就賺600萬元了。因為他有4000家以上的分身。         其中重點不是要有多堅強的賣蛋實力，而是您有沒有機會製造分身？ ◎兩套自動化系統   ＊以 [資訊科技] 為加速器，建置 [自動化作業系統]           一、自動化推薦系統：建立宣傳網址，運用網路行銷，產生有效名單。           二、自動化教育系統：成立營銷學院，透過線上教學，培養 [領導者]。 ◎三階段循環流程     ＊透過 [尋找夥伴] 來歷練應戰能力，經由 [自主學習] 來複製成功者                         一、尋找夥伴：建立基地、宣傳網址、推薦跟進、協助加盟             二、複製成功：導入系統、成功複製、建立團隊、培養接棒             三、分享成果：經驗傳承、提供名單、回饋團隊、行銷發展               （台灣福嫂） 福氣集團UST168 網路創業行銷系統 UST365自動行銷 "臭皮匠"線上教學 創立理念： 成就彼此，圓滿眾生。 願景目標： 傳銷達人，年薪千萬。 團隊運作模式: 自動推薦，自助加入， 自主學習，自然發展。 不斷學習-成功之路， 自主自律-成功特質， 每日一文-成功歷程， UST系統-成功保證。

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組織營銷事業經營的三階段歷程

組織營銷事業經營的三階段歷程 一、尋找夥伴 二、複製成功 三、分享成果 壹、前言： 想在組織營銷事業成功必須經過三種歷程： 一開始透過雙網行銷策略尋找到事業夥伴，組成十人的團隊。 接下來用線上或會場等教育系統來培養領導者，簡單的複製成功模式。 最後把成功典範與實戰經驗的成果，傳承分享給所有夥伴，以協助他們快速成功致富。 貳、成功的三階段歷程 一、尋找夥伴： 加盟後要如何開始呢？「先學再做」是成功的第一步。新夥伴要到組織營銷講堂再次瀏覽該公司的「創業說明」，以了解組織營銷事業的整體概念；再來仔細研讀「UST教育系統的新手課程」。 然後依照教學步驟建立自己的基地（宣傳網址），用網路行銷策略進行網址的宣傳或廣告；大約一到三個月的努力，這時你的宣傳網址就會產生自動推薦的效果，會有網友主動來詢問或加盟，利用推薦或跟進來完成締結。 如果是以人際行銷（原故法）就是列名冊，以「三分鐘電話推薦話術」來大量快速推薦，先過濾掉沒興趣的親友，約少數不排斥的親友見面說明，推薦出幾位夥伴。 二、複製成功 你怎麼做的就教你的夥伴做，這是經驗智慧的傳承。。要建立可大可久的組織營銷事業，必須把夥伴引導到教育系統來，透過UST團隊的資源與教育來協助夥伴，學會簡單的成功運作模式。培養領導者是組織營銷事業的重要關鍵工作，組織能否產生爆炸力的發展，就端看這裡的功力了。 二、分享成果 複製成自己的團隊，則將會產生爆炸力，組織快速成長；等賺到了錢後，再將成果與經驗回饋分享給團隊。就這樣不斷循環衍生下去。 組織營銷講堂教育學院(UST線上教育系統)，不但可以複製成功的領導者，也是上限領導者將寶貴的實戰經驗與成功案例，回饋分享給團隊的所有成員，使所有夥伴更快速成功致富。 叁、結語 組織營銷事業的制度設計是強者幫助弱者，大家團結一致、相互扶持，形成互助的成功環境與良善的磁場，幫助更多有心人成功，心想事成、美夢成真。 (台灣福嫂) 福氣集團UST168 網路創業行銷系統 UST365自動行銷 "臭皮匠"線上教學 創立理念： 成就彼此，圓滿眾生。 願景目標： 傳銷達人，年薪千萬。 團隊運作模式: 自動推薦，自助加入， 自主學習，自然發展。 不斷學習-成功之路， 自主自律-成功特質， 每日一文-成功歷程， UST系統-成功保證。

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